با توجه به پیچیدگی های امر صادرات و وجود رقابت های فزاینده میان شرکت­های مختلف در جهان، دقت و تصمیم­گیری مطلوب و اتخاذ سیاست­های مناسب در سطوح مختلف ضروری گشته است. واسطه­ های صادراتی یکی از ابزارهایی است که در بسیاری از کشورها از آن برای توسعه صادرات بنگاه­های کوچک و متوسط استفاده می­شود. شرکت­های مدیریت صادرات یکی از انواع واسطه ­های صادراتی بشمار می­آیند که به صورت کاملا مستقل در جهت کمک به بنگاه­های اقتصادی برای ورود به بازارهای جهانی فعالیت می­کنند. این شرکت­ها می­توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت­های صادراتی بنگاه­های اقتصادی بخصوص بنگاه­های کوچک یا متوسط را بر عهده گیرند. تعهد در قبال حفظ روابط بلندمدت با تولیدکنندگان و مصرف­کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می­کند. این شرکت ها در آمریکا با نام ( EMC) Export Management Company در اروپا به نام Trading House و در ژاپن و کشورهای جنوب شرق آسیا  General Trading Companyشناخته می ­شوند. این شرکت­ها در تمام دنیا خدمات تقریبا مشابهی را ارائه می­دهند. اغلب این شرکت­ها نماینده­ ها و شبکه ­های گسترده­ای از توزیع­ کنندگان و دلالان را در هر بازاری دارند که برای انجام امور صادراتی خود از آن ها استفاده می­کنند. به طور کلی خدمات شرکت­های مدیریت صادرات شامل خدماتی است که برای ایجاد تقاضا در بازارهای بین­ المللی می­باشد و یا خدماتی که این شرکت­ها به بنگاه­های کوچک و متوسط ارائه می­دهند تا آن ها را در پاسخ به تقاضای مشتریان بین المللی یاری دهند.

به طور کلی خدمات یک شرکت مدیریت صادرات بسیاری از جنبه ­های مربوط به صادرات از جمله انجام تحقیقات بازار، امور حمل و نقل، تعیین توزیع ­کننده یا نماینده خارجی، حضور در نمایشگاه­های خارجی، انجام امور مربوط به تبلیغات، تنظیم اسناد و صورت حساب­ها را پوشش می­دهد. یک شرکت مدیریت صادرات در جهت ارائه بهتر خدمات و ایجاد روابط کاری موفق باید شرایطی مانند دانش فنی و محصولی، داشتن اطلاعات خاص هر کشور و تخصص در امور حمل و نقل، تهیه اسناد و اعتبارات را دارا باشد .

محمود بازاری، مدیر کل دفتر توسعه صادرات کالای سازمان توسعه تجارت در خصوص ماهیت این شرکت ها به خبرنگار پایگاه خبری- تحلیلی اگزیم نیوز توضیح داد: شرکت­های مدیریت صادراتی، شرکت­هایی هستند با سهام داری و مشارکت تولیدکنندگان و صادرکنندگان، که حلقه ارتباط بین تولیدکننده و بازار را تشکیل می­دهند. این شرکت­ها با هدف کاهش هزینه­های صادرکنندگان، فعال­تر کردن آن­ها و دسترسی سریع­تر و آسان­تر به بازارهای هدف تشکیل می­شوند. تعدادی شرکت مدیریت صادراتی در کشور وجود دارند اما متاسفانه به طور تخصصی در این حوزه  فعالیت نمی­کنند. در واقع برای رسیدن به نقطه عملیاتی کردن اینگونه شرکت­ها در کشور نیاز به زمان داریم.

وی در ادامه تشریح کرد: آنچه به طور معمول در کشور ما وجود دارد آن است که شرکت­هایی که در بازارهای مختلف تجربه صادراتی و دفاتر صادراتی دارند و در واقع اطلاعات کافی در این زمینه دارند اطلاعات خود را در اختیار سایر شرکت ها قرار می­دهند. حتی ممکن است بنگاهی در زمینه فولاد فعالیت دارد اما اطلاعاتی از آن بازاری که خود در آن فعالیت می­کند در اختیار صادرکننده خشکبار یا پتروشیمی قرار دهد بنابراین می­توان گفت هر چند این شرکت­ها نقش شرکت­های مدیریت صادرات را بازی می­کنند اما فعالیت آن­ها تخصصی نمی­باشد. از همین رو سازمان توسعه تجارت در نظر دارد تا در هر صنعت شرکت­های تخصصی مدیریت صادراتی برای بازاریابی و تسهیل صادرات راه اندازی نماید.

بازاری افزود: برای ایجاد چنین شرکت­هایی نیاز داریم تا به تولیدکنندگان و تجار آموزش داده و آن ها را ترغیب نماییم تا خود در این شرکت­ها سهام دار شده و مشارکت نمایند. اگر تولیدکنندگان از مزایای اینگونه شرکت­ها مطلع شوند و از آن بهره ببرند به طور قطع خود داوطلبانه حاضر به همکاری در اینگونه شرکت­ها خواهند شد. وی ادامه داد: فرض کنید یک شبکه مشتمل بر 50 شرکت صنایع غذایی یک شرکت مدیریت صادراتی ایجاد نمایند، شرکت مذکور در بازارهای مختلف براساس نیاز بازاریابی کرده و اطلاعات خود را در اختیار تمامی این شرکت­ها می­گذارد در اینصورت از یک سو سبب کاهش هزینه­های سربار صادرات شده است و بخش بزرگی از هزینه­های این صادرکنندگان را پوشش داده است از سوی دیگر به طور تخصصی کالاهای ایرانی را در بازارهای هدف معرفی و بازاریابی می­کند. آنچه در اینجا مهم است آن است که این شرکت­ها باید برآمده از آن صنعت باشند چرا که بدون شناخت کامل از یک صنعت نمی­توان آن صنعت را در حوزه بازار هدف راهبری کرد.

می توان گفت یک شرکت مدیریت صادرات علاوه بر داشتن دانش و اطلاعات فنی و محصولی، باید ویژگی­های خاص دیگری همانند داشتن اطلاعات خاص هر کشور از جمله فرهنگ، بازار و صنعت و نیز تخصص در امور حمل و نقل، بسته بندی، قوانین و مقررات صادرات واردات و مدیریت امور مالی را داشته باشند تا بتوانند در این زمینه به صورت تخصصی فعالیت نماید.

شرکت های خدمات صادراتی ضرورت توسعه صادرات غیرنفتی

کشورهای ژاپن، کره جنوبی و آمریکا از جمله کشورهایی هستند که در خصوص راه اندازی اینگونه شرکت ها تجربیات موفقی داشته­اند. در اواخر دهه 1990 شرکت های مدیریت صادرات در ژاپن حدود 10 درصد صادرات جهان و 50 درصد کل تجارت ژاپن را برعهده داشتند. در کره جنوبی نیز شرکت­هایی مانند سامسونگ، هیوندایی، دوو و ال جی که امروزه دارای نام و نشان تجاری در دنیا هستند فعالیت خود را بعنوان شرکت خدمات صادراتی آغاز کرده­اند. ویژگی اصلی این شرکت­ها در ژاپن داشتن روابط قوی با نهادهای دولتی است. در این خصوص خبرنگار پایگاه خبری تحلیلی اگزیم نیوز گفتگویی با  محمد لاهوتی، رییس کنفدراسیون صادرات اتاق بازرگانی تهران داشته است. وی در این باره توضیح می دهد: یکپارچه شدن چند واحد تولیدی کوچک در راستای برند سازی سیاستی است که نتیجه مثبتی در کشورهای توسعه یافته داشته است، نمونه بارز این موضوع را می‌توان کره جنوبی عنوان کرد چرا که حضور برندهای خود در بازارهای جهانی را مرهون تقویت بخش‌های تولیدی خود است. یکپارچگی باعث دقت بیشتر و تسریع کسب رتبه مطلوب جهانی می‌شود، بجای اینکه شرکت‌های تولیدی کوچک با حضور کمرنگ خود سعی بر صادرات مقدار ناچیز کالا داشته باشند می ­توانند با اتحاد و تولید برای یک برند معتبر ملی نقش عظیمی در ارتقاء رقم صادراتی کشور داشته باشند.

محمد لاهوتی با تاکید بر اینکه تاسیس این شرکت‌ها یک ضرورت برای توسعه صادرات است بیان کرد: تاسیس شرکت‌های خدماتی صادراتی از سوی سازمان توسعه تجارت، وزارت صنعت، معدن و تجارت درحال پیگیری است اما نکته قابل توجه تاسیس این شرکت‌ها در مقیاس بزرگ است به جای ترغیب هر فعال اقتصادی(در بخش تولید) به تولیدهایی با حجم بالا برای صادرات بهتر است در جهت رشد کیفیت محصولات، واحدهای کوچک تولیدات کم اما با کیفیت مطلوبی را برای یک برند خاص داشته باشند.

لاهوتی اظهار کرد: علی‌رغم اینکه از ابتدای انقلاب اسلامی تجارت مبنای توسعه اقتصاد قرار گرفته است تاکنون نتوانستیم در حوزه صادرات موفقیت قابل قبولی داشته باشیم، حتی در برخی موارد توسعه تجارت با تغییر رویکرد به توسعه واردات منجر شده است.

رییس کنفدراسیون صادرات بیان کرد: لزومی ندارد یک شرکت تولید‌کننده صرفا صادرکننده هم باشد، تاسیس شرکت‌های خدماتی صادراتی، تسهیلات ویژه‌ای برای تولیدکنندگان و صادرکنندگان مهیا می­کند در صورتی که یک شرکت مستقل برای تولید و صادرات نیازمند بخش­های مدیریتی متفاوتی است که هزینه‌های دو چندانی ایجاد می‌کند. در حال حاضر شرکت‌های سنتی نسبت به شرکت‌های مدرن موفقیت نسبی بیشتری دارند چرا که ساختار اصلی اقتصاد سنتی است، با این اوصاف تلفیق تولیدات سنتی و تاسیس شرکت‌های حمایت‌گر(خدماتی صادراتی) نتیجه مطلوبی را رقم خواهد زد. همچنین این شرکت‌ها با کاهش هزینه ها، تامین منابع مالی باعث تسریع ورود کالاهای ایرانی در بازارهای جهانی می شوند.

محمدرضا فولادگر عضو کمیسیون توسعه صادرات غیرنفتی مجلس شورای اسلامی نیز شرکت­های خدمات صادراتی را جزو ضرورت­های توسعه صادرات دانست و افزود: در بندهایی از قانون رفع موانع تولید به ایجاد چنین شرکت­هایی اشاره شده است در این میان گمرک نیز باید کمک­رسان متولیان راه­اندازی این شرکت ها یعنی وزارت صنعت، معدن تجارت و سازمان توسعه تجارت باشد.

وی ادامه داد: تعاملاتی با گمرک در این باره انجام شده، استقرار سامانه‌های الکترونیکی گام اولیه بوده، بخش خصوصی نیز با بررسی شرکت‌های صادراتی می تواند در ایجاد این شرکت‌ها تاثیر گذار باشد. 

این نماینده مجلس شورای اسلامی بیان کرد: برخی موانع و خلاهای قانونی برای اجرا این طرح وجود دارد که در بررسی احکام برنامه ششم توسعه می توانیم در کمیته مقررات زدایی برخی را حذف و برخی را پیشنهاد کنیم.

اگزیم بانک­ها اهرم پوشش ریسک و تامین مالی شرکت­های مدیریت صادرات

به طور کلی در کنار عزم دولت ها برای ایجاد شرکت­های مدیریت صادرات، باید به مقوله تامین مالی اینگونه شرکت­ها نیز توجه نمود. در کشورهای مختلف دنیا بسته به سیاست­های دولت تسهیلات متفاوتی را در اختیار اینگونه شرکت­ها قرار می­دهند. این تسهیلات می­توانند شامل اعطای تخفیف­های مالیاتی، اعطای مجوزهای وارداتی، اعطای کمک­های نقدی برای پروژه­های مدیریت صادرات، اعطای ترجیحاتی در زمینه­های مالی و تعیین جوایز صادراتی باشند. در این میان بانک های تخصصی صادرات واردات (اگزیم بانک) در هر کشور نقش بسزایی را در تامین مالی این شرکت­ها ایفا می­نمایند. در خصوص نقش بانک توسعه صادرات به عنوان تنها اگزیم بانک ایران در تامین مالی این شرکت­ها، مرتضی ذکاوت رییس اداره پژوهش و مدیریت ریسک بانک توسعه صادرات به خبرنگار پایگاه خبری تحلیلی اگزیم نیوز توضیح داد: دو دسته مشتری وجود دارند که بانک توسعه صادرات به آن­ها در قالب طرح­های مختلف تسهیلات مالی اعطا می­نماید. گروه اول شرکت­هایی با سابقه طولانی در امر صادرات هستند. این شرکت­ها رقبا، بازارها و سهمشان را در بازارهای هدف مشخص کرده­اند و تنها برای استمرار فعالیت­هایشان و تامین مواد اولیه و ماشین­آلات خود نیاز به خطوط اعتباری، تامین مالی و گشایش اعتبار اسنادی دارند. بانک توسعه صادرات در قالب طرح­ توسعه جهت احداث خطوط تولیدی جدید و طرح ایجاد جهت تامین مالی پروژه­ها و ایجاد ظرفیت­های صادراتی جدید رسالت خود را در استمرار فعالیت­ صادراتی این شرکت­ها انجام می­دهد.

ذکاوت ادامه داد: گروه دوم مشتریان بانک را شرکت­هایی تشکیل می­دهند که به طور بالقوه توانایی صادرات دارند اما هنوز توان تولیدی و صادراتی آن­ها در حدی نمی­باشد که خود راساً بتوانند به امر صادرات بپردازند. این شرکت­ها که به طور معمول شامل شرکت­های­ کوچک، متوسط و دانش بنیان تازه تاسیس می­باشند برای رقابت در بازارهای جهانی نیاز به حمایت مالی دارند که بانک توسعه صادرات در قالب صندوق خطرپذیر (VC) از این شرکت­ها حمایت می­کند اما با وجود آنکه این حمایت لازم است اما کافی نمی­باشد. وی توضیح داد: این شرکت­ها توان رقابت با سایر شرکت­ها را در بازارهای بین المللی ندارند و از این جهت نیاز دارند تا زیرپوشش شرکت­های بزرگ فعالیت کرده و این شرکت­ها صادرات آن­ها را تجمیع نمایند.

رییس اداره پژوهش و مدیریت ریسک بانک توسعه صادرات با اشاره به اینکه شرکت­های کوچک نمی­توانند با میزان تولید اندک به بازارهای بزرگ مانند آلمان یا بازارهای اروپایی وارد شوند گفت: نمی­توانیم با صادرات کوچک به بازارهای آلمان برویم اما اگر تولیدات چند شرکت با هم تجمیع شود تا به یک حجم صادرات قابل قبول و قابل رقابت برسد در اینصورت می­توان به حضور در این بازارها امیدوار بود. وی افزود: وجود شرکت­های خدمات صادرات نیز در راستای همین امر است. علاوه بر آن، این شرکت­ها می­توانند برای بنگاه­های کوچک بازاریابی کرده، اطلاعات بازارهای هدف را در اختیار آن­ها قرار دهند و مهمتر آنکه وام­های بانکی گرفته و در اختیار این بنگاه­ها قرار دهند. در خصوص تامین مالی نیز می­توان گفت با وجود آنکه این امکان وجود دارد تا تک تک این بنگاه­ها با مراجعه به بانک تسهیلات دریافت کنند اما اگر این بنگاه­ها به شرکت­های خدمات صادراتی متصل شوند و این شرکت­ها نقش واسطه برای آن­ها بازی نمایند در اینصورت نه تنها از هزینه های آن­ها کاسته می­شود، بلکه این شرکت­ها می­توانند وام­های کلان دریافت کرده و بسته به مقدار نیاز هر بنگاه به آن­ها پرداخت نمایند. در این حالت منابع بهتر توزیع شده و نیز سریعتر و آسان تر در اختیار خوشه­های صادراتی کوچک قرار می­گیرد. البته این کار الزاماتی دارد، به عنوان نمونه این شرکت­ها باید توان و تخصص مالی داشته و بتوانند منابع را درست مدیریت کرده و در اختیار بنگاه­هایی که بعنوان خوشه­های صادراتی زیر نظر آن­ها فعالیت می­کنند قرار دهند.

وی در خصوص تامین مالی و پوشش ریسک در این شرکت­ها نیز توضیح داد: اگر این شرکت­های تخصصی زیر پوشش بانک قرار گیرند از یک سو می توانند منابع مورد نیاز خود را به پشتوانه بانک از بازار سرمایه دریافت کنند  و یا با ضمانت بانک اوراق قرضه منتشر کنند، از سوی دیگر بانک می­تواند منابع را خود به صورت خطوط اعتباری در اختیار آن­ها قرار داده مدیریت پورتفولیوی فروش را در اختیار آن­ها قرار دهد. ذکاوت در خصوص پوشش ریسک این شرکت­ها نیز گفت: در صورتیکه این شرکت­ها مدیریت مالی بدانند و زیر پوشش بانک­های تخصصی قرار گیرند احتمال ریسک فعالیت آن­ها  و نیز ریسک اعتباری برای آن­ها به حداقل خواهد رسید در اینصورت بانک نیز می­تواند بخشی از فعالیت­های خود را بصورت تخصصی در اختیار این شرکت­ها قرار دهد.

وی در پایان تاکید کرد: با راه اندازی این شرکت­ها نه تنها ظرفیت­های جدید و اشتغالزایی در اقتصاد ایجاد کرده­ایم بلکه گامی در جهت توسعه و تسهیل فرایند فیزیکی صادرات برداشته ایم.

همچنانکه پیشتر نیز گفته شد شرکت­های مدیریت صادرات، صادرات را تسریع بخشیده، هزینه­های اولیه شروع فعالیت­های صادراتی را کاهش داده، ریسک صادراتی را کم می­کنند و این شرکت­ها به طور تخصصی زمان کافی برای اختصاص به امور صادراتی را دارند. تعداد کمی از بنگاه­ها بخصوص بنگاه­های کوچک دارای منابع و کارشناسان متخصص جهت رسیدگی و انجام کلیه امور مربوط به امر صادرات را دارند لذا اغلب صادرکنندگان جدید از خدمات واسطه­ها از جمله شرکت­های مدیریت صادرات در این مورد منتفع می­شوند. همچنین شرکت­های بزرگ هم به خاطر اینکه بتوانند منابع انسانی و مالی محدود خود را صرف فعالیت­های اصلی خود بنمایند برای انجام فعالیت­های صادراتی خود می­توانند از یک واسطه کمک بگیرند. در نتیجه با وجود چنین شرکت­هایی نه تنها بنگاه­های اقتصادی از ورود به بازارهای جهانی منتفع شده بلکه لنگرحاصل آن برای کشور نیل به یکی از اهداف مهم توسعه یعنی توسعه صادرات غیرنفتی است.